2000年元旦，北京下了一場小雪。
順義工廠的廠區里掛滿了紅色的橫幅和彩旗，從廠門口一直掛到總裝車間，每條橫幅上都印著同一句話……
「天朝汽車百萬輛下線慶典」。
總裝車間外面的空地上搭起了一個臨時舞台，舞台背景是一面巨大的LED屏幕，屏幕上實時滾動著天朝汽車全球銷售數據的匯總數字……
國內銷量、海外銷量、各車型銷量、各區域銷量，一行一行地往上跳。
舞台兩側擺滿了花籃，花籃上繫著的紅綢帶上寫滿了送花單位……
有供應商，有經銷商，有行業協會，還有幾家銀行也送了。
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台下坐滿了人。
天朝汽車的員工代表穿著統一的工作服，胸口的集團傳國玉璽標識非常醒目，按車間和部門分方塊坐著。
經銷商代表從全國各地趕來，有的坐了十幾個小時的火車，提前一天就到了北京，住在廠區附近的招待所里，今天一大早就過來了。
供應商代表來了上百人，從發動機零配件到座椅面料到車燈總成，每一樣零件背後都有一家跟著天朝汽車一起成長起來的配套企業。
媒體記者架好了長槍短炮，攝像機的鏡頭全部對準舞台。
每個人手裡都拿著一面小旗，上面印著天朝集團的標誌，風一吹嘩啦啦地響。
蘇寧從舞台側面走上來，穿著一件深色的夾克，領口敞著，沒有打領帶。
走到舞台中央站定，手裡拿著話筒。
身後的屏幕定格在一個數字上——1000000。
六個零，一字排開，在雪天的灰白色天空下格外醒目。
蘇寧看著台下黑壓壓的人群，沉默了幾秒鐘，然後開口了，「三年前的今天，天朝汽車在順義工廠舉行了量產下線儀式。那時候這裡還是一片工地，廠房剛封頂，設備還在調試，很多人連天朝汽車這四個字都沒聽過。」
「那時候有人說我們天朝汽車是騙貸的，有人說我們是圈地的，有人說我們永遠造不出一輛能上路的車。這些聲音，在座的很多人都聽過。」
「三年後的今天，天朝汽車全系車型累計銷量突破一百萬輛。一百萬輛是什麼概念？它不是工廠里壓庫的數字，而是一百萬個用戶掏錢買了我們的車，是一百萬個家庭把天朝汽車停在了自家的院子裡。這三年裡，順義工廠的生產線二十四小時三班倒，青島基地從一片荒地建成了商用車出口基地。浦東基地即將封頂並安裝設備生產線。我們的車跑在東南亞的雨林公路上，跑在非洲的戈壁灘上，跑在南美洲的盤山道上。每一輛在路上跑的天朝汽車，都是對我們最有力的回擊。回擊給那些曾經說我們不行的人——天朝汽車，行。」
「啪啪啪……」台下的眾人紛紛興奮地鼓掌。
蘇寧停頓了一下，目光掃過台下每一排人，「但是，今天我要說的是，一百萬輛，不是終點，而是起點。」
台下立刻炸了。
掌聲像一聲悶雷突然炸開，然後轟隆隆地滾遍了整個廠區。
歡呼聲和喇叭聲混在一起，有人把手裡的帽子扔上了天。
旁邊一個年輕的技工看著老師傅哭，自己的眼眶也紅了。
經銷商方陣里，有個從廣東來的經銷商站起來鼓掌，他旁邊的同行也站了起來，一個接一個，整個經銷商方陣全站起來了。
……
消息傳出去的速度比任何一次都快。
新華社發了通稿，標題簡潔有力：《天朝汽車累計產銷量突破百萬輛》。
《人民日報》在頭版報眼位置刊發了簡訊——「我國民營汽車企業天朝汽車累計產銷量突破百萬輛，標誌著我國民營汽車工業取得歷史性突破。」
中央電視台在當晚的《新聞聯播》里用了將近一分鐘的時間播報了這條新聞。
畫面上順義工廠的生產線正在滿負荷運轉，工業機器人揮舞著機械臂，焊花像瀑布一樣傾瀉而下，塗裝車間的自動噴塗系統在車身上均勻地鋪開漆面，一輛朱雀SUV從總裝線末端緩緩駛出，車頭上的朱雀浮雕標誌在燈光下閃閃發光。
解說員的畫外音用一種難得帶著溫度的語氣說：「從1997年元旦量產下線到今天，天朝汽車用三年時間完成了從零到一百萬輛的跨越。這是一家百分之百的中國民營車企，用自研的三大件技術、自建的生產基地、自拓的全球銷售網絡，在世界汽車工業史上寫下了中國名字。」
與此同時，天朝集團在全國各地的慶祝活動同步鋪開。
北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、青島七個城市的天朝汽車旗艦店同時舉辦了百輛慶典。
店門口擺滿了鮮花和氣球，紅色的拱門上印著「百萬輛感恩回饋」。
進店客戶每人送一份百輛紀念禮包，裡面有一枚金色的百輛紀念徽章、一張天朝網咖的免費體驗券和一份天朝汽車全系車型的紀念畫冊。
有人拿著畫冊翻到最後一頁，看到上面印著天朝汽車從青龍壹原型車到最新款朱雀SUV的全家福照片，感慨了一句：「三年，從一輛車到一百萬輛，真快。」
名居地產在全國所有在售樓盤的小區門口掛上了慶祝橫幅，紅底白字寫著「熱烈慶祝天朝汽車產銷量突破百萬輛」。
售樓處里準備了蛋糕和香檳，來看房的客戶不管買不買房，都能切一塊蛋糕端一杯香檳。
有個來看房的客戶端著香檳杯問銷售：「你們名居地產跟天朝汽車是什麼關係？」
銷售笑著說：「我們是同一家集團的全資子公司。」
客戶愣了一下，「就是那個天朝集團？」
銷售說：「對，就是天朝集團。」
……
華娛影視的明星們在QQ的簽名欄里齊齊換上慶祝語。
沈冉冉專門拉著幾個圈內好友去了最近的天朝網咖，開了一個「百輛慶功包廂」。
包廂里擺滿了天朝網咖的招牌奶茶和小吃，牆上的投影幕布上正放著天朝汽車的宣傳片，工業機器人在屏幕上整齊劃一地揮動著機械臂。
沈冉冉拿著天朝集團的小旗對著鏡頭做了個V字手勢，這張照片第二天被娛樂版頭條拿去用了一整個版面，標題寫的是：「冉冉為天朝汽車百萬輛站台，網友直呼：這是最敬業的集團員工。」
騰訊在QQ的登錄頁面上專門設計了一版慶祝皮膚。
用戶打開QQ，登錄框的背景圖換成了天朝汽車百萬輛慶典的紅色主題畫面，一輛白虎越野從屏幕左側沖向右側，車身後面拖著一行金色的字：「天朝汽車百萬輛——感謝有你。」
下面是QQ的登錄框。
阿里巴巴在淘寶首頁掛了一條通欄橫幅，上面寫著「熱烈慶祝天朝汽車累計銷量突破百萬輛」，點進去是一個天朝汽車品牌專區，裡面有全系車型的圖片和參數。
天朝網咖在全國所有直營店和加盟店同步推出慶祝活動——當天所有到店用戶每人贈送一小時免費上網時長。
用戶刷卡上機的時候，系統自動彈出提示：「恭喜您獲得百輛慶典免費時長。」
很多人本來還不知道天朝汽車的事情，因為這個免費時長專門去搜了一下天朝汽車是什麼。
搜完之後在QQ群里跟朋友討論了起來，「這個天朝集團也太厲害了，汽車、房產、網咖、軟體，什麼都有。」
「這只是天朝集團的冰山一角。」
「厲害！」
與此同時，坤輿航運的第三艘滾裝船在江南造船廠的碼頭正式交付。
船身上「天朝集團」四個大字和船艏的集團標誌被船廠的工人擦得鋥亮，在陽光下反著光。
這艘船首航的貨單上密密麻麻列滿了出口版車型——朱雀SUV一千二百輛、白虎越野八百輛、青龍轎車六百輛，還有三百輛白澤客車和兩百輛重明鳥卡車。
從天津港出發，目的地是東南亞、中東、非洲和南美洲的十幾個港口。
而在青島黃島港的碼頭上，商用車基地生產的白澤客車和重明鳥卡車也在裝船，巨大的龍門吊把一輛又一輛卡車吊進貨艙，碼頭上堆滿了印著天朝集團標誌的出口木箱。
蘇寧在慶祝活動結束之後，又參加了慶功宴。
跟幾個核心團隊的負責人簡單說了幾句話，感謝了大家的付出。
等到慶功宴結束，蘇寧一個人回到了辦公室。
走到窗前，把窗簾拉開。
遠處順義工廠的屋頂上已經積了一層薄薄的白雪，車間裡燈火通明，透過窗戶能看到生產線的影子還在運轉，工業機器人的機械臂在玻璃後面劃出一道又一道藍白色的弧光。
莊莊輕輕推門進來，手裡端著一杯剛泡好的熱茶。
她把茶放在蘇寧桌上，沒有出聲打擾，然後轉身走了出去。
窗外的雪落得很輕，覆蓋了順義工廠的屋頂。
自己的商業帝國已經初具雛形，但是遠遠不夠。
浦東超級工廠即將封頂，新的衝壓車間、焊裝車間、塗裝車間和總裝車間即將投入安裝。
青島商用車基地的二期擴建方案還在他案頭，方案最後一頁的審批欄里他已經簽了字，下周就開工。
坤輿航運的第四艘滾裝船已經在江南造船廠的船台上開始鋪設龍骨。
昨天船廠那邊發來了進度照片，照片上巨大的龍骨結構正在焊接，焊花在黑暗中閃爍。
一百萬輛，確實只是起點。
……
銀河系電腦這邊的銷量增長曲線相當的魔幻，放在任何一家市場調研公司的報告裡都像一個統計錯誤。
太陡了，陡到不真實。
從零到月銷十萬台，用了不到一年時間。
從月銷十萬台到月銷二十萬台，只用了三個月。
市場調研公司的人拿到天朝集團公開發布的季度銷售數據時，第一反應是打電話去核實是不是印刷錯誤。
但這不是統計錯誤，而是天朝網咖在全國各地瘋狂鋪店帶來的直接後果。
天朝集團每開一家天朝網咖，就意味著幾十台甚至上百台銀河系電腦被擺上了桌面。
這些電腦不是擺在櫥窗里供人遠遠看一眼的樣品，也不是商場裡貼著「請勿觸摸」標籤的高級展品，而是被每一個走進網咖的年輕人當做生產工具和娛樂終端。
每一台電腦每天被十幾個甚至幾十個用戶輪流使用，從早到晚幾乎沒有空閒的時候。
這些用戶在網咖里用銀河系電腦的鍵盤打字，鍵盤的段落感是什麼樣的，敲下去是脆還是悶，每天敲幾千個字之後手指累不累……
這些細節他們在幾個小時的連續使用中體驗得清清楚楚。
他們用銀河系電腦的滑鼠點開QQ，滑鼠移動是不是跟手，按鍵回彈是不是利落，長時間握持會不會手酸，這些體感不可能靠看GG獲得。
他們用銀河系電腦的屏幕玩騰訊的遊戲，屏幕的色彩飽和度、亮度的舒適度、長時間盯屏幕之後眼睛的疲勞程度，每一個參數都在他們的身體記憶里留下了真實的印象。
他們在網咖里待的時間越長，對這台電腦的每一個細節就越熟悉，這種熟悉是肌肉記憶層面的，做不了假，也糊弄不了人。
等到這些年輕人攢夠了錢，要給自己家裡買一台電腦的時候。
他們會直接走進了電腦城，在一排排品牌機前面轉來轉去。
櫃檯上擺著聯想的、方正的、戴爾的、惠普的，每一台都擦得鋥亮，旁邊貼著配置表和價格標籤。
他們一台一台地看過去，偶爾坐下來試一下鍵盤手感，但心裡始終在跟另一個標準做對比。
那就是在中關村天朝網咖里用了整整一個暑假的銀河系電腦。
最後十有八九，他們會走到銀河系電腦的櫃檯前面，指著那台跟網咖里一模一樣的機箱說：「就拿這個吧！我用過，好用。」
銷售員不需要多費口舌，不需要背配置參數，不需要跟客戶解釋售後政策，因為網咖已經替他們把GG打到了每一個用戶的心裡。
於是，銀河系電腦在家用市場的銷量從天朝網咖開始鋪開之後就一路飆升。
初期的漲幅還算溫和，因為那時候網咖的數量還不多，被覆蓋的用戶群體還主要集中在六個一線城市。
但隨著天朝網咖加盟店在全國各地的三線以上城市遍地開花，家用電腦的銷量曲線開始以極快的速度往上攀升。
每一個新開了天朝網咖的城市，銀河系電腦在當地的零售出貨量就會在接下來的一到兩個月內出現一個明顯的波峰。
市場部把全國銷售地圖和網咖門店分布圖迭在一起對比的時候，兩張圖幾乎完全重合。
網咖開到哪裡，銀河系電腦賣到哪裡。
國際品牌在低端和中端市場根本招架不住這種打法。
戴爾當時在國內主推的幾款家用機型，同等配置下比銀河系貴了將近一半。
戴爾在中國市場的銷售渠道一直以線上直銷為主，線下服務網點數量遠不如國產廠商密集。
很多二三線城市的用戶買了戴爾的機器之後，出了問題找不到就近的維修點，只能打客服電話等著對方從省城派工程師上門。
而銀河系電腦借用了天朝汽車和天朝網咖遍布全國的終端網絡，售後維修的響應速度根本不是戴爾能比的。
惠普更是直接被擠到了企業採購市場的角落裡，在家用市場上幾乎失去了存在感，靠幾個長期合作的政企大客戶勉強維持出貨量。
康柏最慘，之前在國內中端家用市場花了好幾年時間才建立起來的渠道，被銀河系在一年之內沖得七零八落。
康柏的經銷商發現自己的門店越來越冷清，隔壁新開的天朝網咖卻天天排隊。
有幾個腦子轉得快的康柏經銷商乾脆退了康柏的代理權，轉而申請天朝網咖的加盟資格，把原來的店面改成了網咖。
只有真正需要高端配置的用戶，才會繼續選國際品牌的旗艦機型。
但這類用戶占整個市場的比例小得可憐，撐不起一個品牌的大規模出貨量。
至於聯想，情況只能用慘澹來形容。
銀河系電腦的產品定位跟聯想幾乎完全重迭……
都是主打性價比的國產品牌，都是面向普通家庭和中小企業用戶，都是靠走量取勝。
兩個品牌的主力機型價格區間高度重合，配置也相差無幾，但銀河系的用戶獲取成本比聯想低了不止一個量級。
聯想每年要花大筆的GG費在報紙、電視、戶外GG牌和渠道返點上來拉新客戶。
銀河系幾乎不用花這筆錢，畢竟天朝網咖本身就是GG，每一家網咖就是一個長期免費的體驗式營銷終端。
柳先生之前在電腦行業摸爬滾打這麼多年，從代理國外品牌到做自有品牌，一路打過硬仗，他自認對國內電腦市場每一個角落都了如指掌。
但蘇寧的打法超出了他的經驗範圍。
別人賣電腦是一家店一家店地鋪渠道，跟經銷商一家一家地談返點，在全國各大電腦城裡搶攤位。
蘇寧卻是乾脆直接不去主攻傳統渠道，而是建了一個全新的消費場景：
用網咖來賣電腦，讓用戶自己掏錢來體驗產品，體驗完了再心甘情願地掏錢買回家。
這就是絕對的降維打擊。
柳先生和他的高參們對此卻是毫無辦法。
因為這不是價格戰，因為你可以降價，可以促銷，可以搞買電腦送印表機，但你造不出一個能讓幾百萬年輕人每周在裡面待幾十個小時的場景。
這不是渠道戰，因為你可以補貼經銷商，可以給更高的返點，但你的經銷商賣電腦的毛利再怎麼補貼也比不過一個集上網、餐飲、休閒、住宿於一體的商業綜合體的盈利能力。
這是模式的代差，而不是戰術的差距。
柳先生只能眼睜睜看著自己辛苦經營多年的市場份額被銀河系一口一口地吞掉。
聯想的月度銷售報表上，銀河系電腦上市之後的每一條曲線都是往下走的。
渠道商也開始倒戈，以前聯想的核心經銷商，現在都主動聯繫天朝網咖總部要拿加盟名額。
其實每一個經銷商心裡都有一本帳，每賣聯想一台電腦毛利百分之八，還要跟那些客戶討價還價半天。
而開天朝網咖不光賺上網費，還能賺餐飲費、住宿費、足浴費，傻子都知道該選哪個。
……(本章完)