劉華靠到沙發背上，手指在膝蓋上比了一下。
「速凍水餃，湯圓，預製菜，速凍牛排。」
他把四個品類一個一個報出來，每說一個停頓一拍。
「商超冷凍櫃裡百分之七十以上是這四類產品，客單價集中在十五到四十塊之間。」
林曉峰的手指在文件夾邊緣按了一下。
「咱們的光伏羊肉禮盒線上定價多少來著？」
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「一百九十八。」林曉峰說。
劉華點了下頭。
「一百九十八塊的禮盒放在冷凍櫃裡，左邊是十二塊八的速凍餃子，右邊是十九塊九的預製酸菜魚。」
劉華的手從膝蓋上抬起來，攤開。
「消費者逛冷凍櫃是衝著性價比去的，腦子裡裝的預算就是二三十塊搞定一頓飯。突然看到一個快兩百塊的羊肉禮盒，第一反應是什麼？」
李錚沒有接話。
「貴了。」劉華自己回答，「不管品質多好，放在那個貨架環境裡，消費者的第一判斷就是貴。」
林曉峰把文件夾合上放在旁邊，身子往前傾了一點。
「那換個角度想。」
劉華看著他。
「不放冷凍櫃。」林曉峰說。
「那放哪？」
「禮品區。」
劉華的手指停在膝蓋上，動了一下。
「禮品區的冷鏈貨架很少。」劉華的語速慢了半拍，「大部分商超的禮品專區放的是常溫產品，酒、茶葉、堅果禮盒、保健品。帶冷鏈需求的產品上禮品區，需要專門配冷藏展示櫃，這個投入商超一般不願意出。」
林曉峰沒有退。
「常規貨架鋪不了，冷凍櫃定位不對，冷鮮櫃保質期過不了。」林曉峰把三條路都列了出來，手指在膝蓋上一下一下點著。
「三條路都走不通，那就不走常規路。」
劉華看著他，沒有打斷。
「不做常規鋪貨。」林曉峰的手指從膝蓋上鬆開，目光從劉華轉到李錚。「只做節慶特供。」
劉華的手指在褲縫上按了一下。
「中秋、春節。」林曉峰接著說，「這兩個節點，商超的禮品專區會擴容，會臨時增設冷鏈展示位。羊肉禮盒只在這兩個窗口期進場，不做日常貨架。」
劉華靠到沙發背上，手擱在扶手上。他的目光從林曉峰臉上移到天花板方向，手指在扶手邊緣搓了兩下。
李錚在旁邊看著兩個人，手指擱在筆記本邊緣沒動。
十幾秒。
劉華把目光收回來，看著林曉峰。
「你想走高端禮品路線。」
「對。」
「不跟冷凍櫃裡的速凍產品搶客戶。」
「對。」
「只做送禮場景，不做家庭日常消費。」
「對。」林曉峰的回答每一個都很快，「光伏羊肉本來就有故事性，光伏板底下放的羊，吃牧草長大，全程可追溯。這些賣點放在冷凍櫃裡沒人看，放在禮品專區的節慶展位上，消費者買的就是這個故事。」
劉華的手從扶手上鬆開，擱在膝蓋上。
「禮品屬性。」他重複了一遍。
「禮品屬性。」林曉峰確認。
李錚拿起筆，在筆記本上寫了四個字。
節慶特供。
他把筆放下來，看著劉華。
「節慶特供，這個思路對了。」
劉華看了李錚一眼，又轉頭看了林曉峰一眼。他的手指在膝蓋上按了兩下，身子重新往前傾了一點。
「思路沒問題，但操作層面有幾個細節要對清楚。」
李錚點了下頭。
「第一，節慶特供的進場費比常規鋪貨高。」劉華伸出一根手指，「中秋檔期的禮品專區展位費，單店單品大概在三千到五千之間，看位置。五十家商超全鋪，光進場費就是十五萬到二十五萬。」
林曉峰的手指在文件夾邊緣動了一下，但沒有插話。
「第二，節慶檔期的備貨窗口很短。」劉華伸出第二根手指，「中秋禮品專區一般提前三周布展，從產品進倉到上架要預留一周。也就是說，備貨必須在中秋前四周全部到位。」
「時間夠。」林曉峰說。
「第三。」劉華看著林曉峰，停了一拍。
「量。」
「什麼量？」
劉華把身子靠回沙發上，手指交叉擱在腹前。
「節慶特供可以做，但量不能太少。」
林曉峰等著。
「中秋禮品專區的展位是按陳列面算的，你要撐起一個完整的陳列面，至少要備三百盒以上。」
劉華的手指從腹前鬆開，在空中比了個方框。
「一個標準陳列面，寬一米二，高五層。每層能放十到十二盒禮盒，五層就是五六十盒。但你不能只放一個面，左右兩個面加起來才能形成視覺衝擊，讓消費者一眼看到。」
「兩個面就是一百二十盒。」林曉峰在心裡算了一下。
「那是最低的展示量。」劉華說，「加上庫存周轉和補貨備量，一家店至少要三百盒的初始備貨。五十家店全鋪，就是一萬五千盒。」
劉華把這個數字說出來，手指在膝蓋上停了一拍。
「一萬五千盒。」林曉峰重複了一遍。
「一萬五千盒，客單價一百九十八。」劉華看著他，「這一波如果全部售罄，中秋檔期單品銷售額就是三百萬。」
林曉峰的手指在文件夾封面上按了一下。
三百萬。
一個節慶檔期，一個單品，三百萬。
李錚把筆記本翻到新的一頁，在上面寫了一行數字。
中秋檔期，五十家店，一萬五千盒，三百萬。
寫完之後他看著劉華。
「產能你不用擔心。」李錚說。
劉華點了下頭。
「那我回去跟商超那邊的採購經理碰一下，把節慶特供的方案正式報上去。」劉華把牛皮紙袋從膝蓋上拿起來夾在腋下，「進場費、展位規格、備貨時間表，我兩天內出一份完整方案發給林總。」
林曉峰站起來跟他握了一下手。
「劉總，包裝規格有沒有特殊要求？」
「禮品專區的包裝比普通貨架要求高一個檔次。」劉華說，「材質、印刷、開窗設計，都得重新做。」
林曉峰轉頭看了李錚一眼。
「趙建平。」李錚說了兩個字。
林曉峰點了下頭。恆潤包裝廠已經投產了，做禮盒包裝是他們的主業，定製一套節慶禮盒版的包裝方案，從設計到打樣到量產，趙建平那邊完全能接住。
劉華走到門口，手搭在門框上停了一步。
「李縣長，還有一件事。」
劉華轉過身來，手指在門框上按了一下。
「中秋檔期做完之後，如果數據好看，春節檔期可以擴到一百家店。」