林曉峰進來的時候手裡夾著一個藍色文件夾，封面上貼了一張手寫標籤，寫著「八月品類數據」。
他在沙發上坐下來，把文件夾打開，從裡面抽出兩張A4紙，推到茶几上。
「先看總數。」林曉峰的手指點在第一張紙最上面那行加粗的數字上。
枸杞粉八月總銷售額：兩百零五萬。
李錚的目光在那個數字上停了一秒。
「拆開說。」
林曉峰把第二張紙推過來，上面分了兩欄，左邊標著「線上」，右邊標著「線下」。
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「線上，涼水輕食記帳號，八月月銷一百二十萬。比七月增長百分之十八。」林曉峰的手指從左欄滑到右欄，「線下，華北五十家商超，八月月銷八十五萬。」
李錚拿起那張紙看了一眼。
線上一百二十萬，線下八十五萬。
「商超那邊鋪了多久了？」
「兩個半月。」林曉峰迴得很快，「六月中旬第一批上架，前兩周走量慢，七月開始起來了，八月穩住了。」
李錚把紙放回茶几上，手指在數字旁邊按了一下。
三個月前枸杞粉還是個剛上線的新品類，月銷不到三十萬。三個月後，兩百零五萬。
「復購率呢？」
林曉峰翻了一頁。
「線上復購率百分之二十六，比原漿禮盒高三個點。線下復購率還沒法精確統計，但劉華那邊反饋，五十家商超里有三十二家申請了補貨。」
「三十二家補貨。」李錚把這個數字在腦子裡對了一遍。
「對，補貨率百分之六十四。」林曉峰說，「劉華原話是，這個數字在新品里算很高了。」
李錚點了下頭。
枸杞粉跟原漿不一樣。原漿是液態產品，保質期短，物流成本高，客單價也高。枸杞粉是固態沖調型產品，保質期長，重量輕，物流成本低，客單價適中。從商超渠道的角度來看，枸杞粉天然比原漿更適合大規模鋪貨。
「產能跟得上嗎？」李錚問。
林曉峰把文件夾合上，手擱在封面上。
「目前三條產線滿負荷，月產能六萬罐。八月實際出貨五萬八千罐，產能利用率百分之九十七。」
李錚看著他。
「百分之九十七。」
「對，已經頂到天花板了。」林曉峰的手指在文件夾邊緣捏了一下，「如果商超第二批五十家下個月開始鋪，按同樣的動銷速度，月供要再增加兩萬罐。三條線撐不住。」
李錚拿起桌上的電話，撥了張海峰的號。
響了兩聲，接通了。
「張總，忙著呢？」
「李縣長，不忙，剛從車間出來。」張海峰的聲音帶著一點回聲，聽著像在走廊里。
「第四條產線什麼進度了？」
張海峰停了一秒。
「主體結構這周完工，設備下周到貨。安裝調試大概要十天，預計兩周後試產。」
李錚看了林曉峰一眼。
林曉峰的手指在文件夾上鬆開了。
「試產之後滿產要多久？」李錚繼續問。
「試產到滿產，正常是十天。」張海峰說，「我讓車間把調試和試產重疊著來，能壓到一周。」
「也就是說三周之後，第四條線能滿負荷運轉。」
「差不多。」
李錚把電話按了免提，放在茶几上。
「曉峰在這，你們對一下。」
林曉峰湊過來，手肘撐在膝蓋上。
「張總，商超第二批五十家下個月開始鋪貨，月供要增加兩萬罐。第四條線滿產之後月產能能到多少？」
「四條線全開，月產能八萬五。」張海峰的回答很快。
林曉峰在腦子裡算了一下。
「八月出貨五萬八，加上新增兩萬，總需求大概七萬八到八萬。八萬五的產能，還有餘量。」
「夠用。」張海峰說。
「夠用。」林曉峰點了下頭。
李錚把免提關了，拿起電話。
「張總，第四條線投產之後把良品率數據報一下，我這邊要更新台帳。」
「沒問題。」
電話掛了。
林曉峰靠回沙發上，手指在文件夾封面上按了兩下。
「李縣長，還有一組數據你得看。」
李錚等著。
林曉峰從文件夾最後一頁抽出一張表格，上面列著涼水好物全品類的銷售占比。他把那張表推到李錚面前。
「八月全品類總銷售兩千五百三十萬。」林曉峰的手指從表格最上面往下劃，「原漿禮盒一千兩百二十萬，占比百分之四十八。枸杞粉兩百零五萬，占比百分之八。凍乾粉一百九十萬，占比百分之七點五。乾果禮盒一百六十萬，剩下的是茶包、零食、民宿券和其他。」
李錚的目光停在「百分之四十八」那個數字上。
他的手指在紙面上按了一下。
「原漿占比跌破五十了。」
「對。」林曉峰說，「七月還是百分之五十二，八月降到四十八。枸杞粉從七月的百分之五漲到百分之八，凍乾粉也漲了一個點。」
李錚把那張表拿起來看了幾秒，放回桌面上。
原漿占比下降，不代表原漿賣得差了。一千兩百二十萬的月銷，比七月還多了三十萬。是其他品類漲得更快，把占比稀釋了。
這才是品牌該有的結構。
一個品牌靠單品打天下，走不遠。單品一旦出問題，整個盤子就塌了。品類多元化是品牌健康度的核心指標，占比越均衡，抗風險能力越強。
「枸杞粉三個月從零做到兩百萬，增速比原漿當初還快。」林曉峰說這話的時候語氣很平，但手指在文件夾邊緣搓了兩下。
李錚看得出來他在壓著興奮。
「快在哪裡？」
「快在渠道。」林曉峰的回答很快，「原漿當初純靠線上打，前三個月爬坡期很長。枸杞粉一上來就有商超渠道托底，線上和線下同時發力，起量速度翻倍。」
李錚點了下頭。
這個邏輯他很清楚。劉華幫忙打開的華北商超渠道，最大的價值不只是那八十五萬的銷售額，而是給了新品類一個穩定的分銷底盤。線上靠流量打爆發，線下靠渠道做穩量，兩條腿配合著走，品類成長周期被大幅壓縮。
「第二大品類了。」李錚拿起筆記本翻到涼水好物那一頁，把枸杞粉的八月數據更新上去。
原漿，一千兩百二十萬，百分之四十八。
枸杞粉，兩百零五萬，百分之八。
凍乾粉，一百九十萬，百分之七點五。
三個品類加起來占了總銷售的百分之六十三點五。
他在旁邊寫了一行字：品類結構，三足鼎立雛形。
林曉峰在對面等了幾秒，看李錚寫完了，從文件夾里把材料收好。他把文件夾合上，手指在封面上按了一按。
「李縣長，還有件事。」
李錚抬起頭。
林曉峰的手從文件夾上鬆開，擱在膝蓋上。
「劉華那邊來電話了，華北商超第二批五十家確認了，下個月開始鋪。」
李錚點了下頭。
「但他還提了一件事。」
林曉峰看著李錚，手指在膝蓋上按了一下。
「他想把涼水光伏羊肉禮盒也納入商超渠道。」