李錚回到辦公室沒坐多久，周小軍打來電話說劉華到了。
「讓他直接上來。」
李錚把手機放下，翻開筆記本找到「線下渠道」那一頁。上面只有幾行字：華北五十家，首批試水，月供兩萬袋。
這是兩個月前定下來的方案。劉華親自選了五十家動銷能力強的門店鋪貨，約定首月看數據再決定下一步。
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門被敲了兩下。
劉華推門進來，手裡拎著一個黑色公文包，後面跟著林曉峰。
「李縣長。」劉華在沙發上坐下來，公文包放在膝蓋上打開，從裡面抽出一份列印的報告遞了過來。
李錚接過去。A4紙三頁，第一頁是匯總數據，後面兩頁是分店明細。
「我直接說結果。」劉華把公文包合上放到腳邊，身子往前傾了一點，「五十家門店，首月動銷率百分之八十三。」
李錚的目光落在報告第一行那個數字上。
林曉峰坐在旁邊的椅子上，手裡拿著手機，聽到這個數字抬了下頭。
「單店月均銷售額八千二百塊。」劉華伸出一隻手在茶几上按了一下，「我之前自己預估的是六千。」
李錚把報告翻到第二頁，上面是每家門店的具體銷售數據。大部分門店的月銷額集中在七千到九千之間，有三家超過了一萬二。
「百分之八十三是什麼概念？」李錚問。
劉華搓了一下手指。「同品類新品進場，首月動銷率能過百分之六十就算合格。過百分之七十屬於表現優秀。過八十的，我做了十二年快消，一隻手數得過來。」
林曉峰把手機收起來，插了一句。「那三家過萬二的是什麼情況？」
劉華轉頭看了他一眼。「兩家在省城核心商圈，一家在地級市的高端超市。這三家門店的客群消費力本來就強，枸杞粉的定價對他們來說不算貴。」
李錚把報告翻到第三頁。最下面有一段文字備註，手寫的，字跡潦草。
「這段是什麼？」李錚指了一下。
劉華往前湊了一點看了看。「哦，這個。」他把身子靠回去，「五十家門店裡有十七家主動聯繫我們區域經理，要求下個月增加備貨量。」
李錚的手指在那段備註旁邊停了一下。
「十七家，原因是什麼？」
「理由都差不多。」劉華從口袋裡掏出手機翻了兩下，「我讓區域經理問了。門店那邊的反饋原話是復購的客人多，貨架上經常斷貨，得補。」
林曉峰的身子往前挪了半寸。「斷貨？首月就斷貨？」
「不是全月斷。」劉華擺了下手，「是月底那幾天，備貨量按三十天平均算的，但實際銷售前半月慢、後半月快，因為第一波買的人回來復購了。」
李錚把報告合上放在茶几上，手擱在扶手上。
復購。
這個詞的分量比動銷率還重。動銷率高可能是因為陳列位置好、促銷力度大，但復購高只有一個解釋：產品本身過關。
「復購率有數據嗎？」李錚問。
劉華點了下頭。「會員系統能追蹤到的部分，首月復購率百分之十九。」他頓了一下，「這個數字在養生品類里算高的。」
李錚沒有接話。他拿起筆在筆記本上寫了兩行：動銷83%，復購19%，十七家要求增貨。
林曉峰在旁邊看著李錚寫字，等他寫完之後開了口。「李縣長，線上那邊也出數據了。」
李錚抬頭看他。
林曉峰把手機舉起來晃了一下。「涼水輕食記這個帳號，這個月月銷突破一百萬了。」
劉華轉頭看了林曉峰一眼，眉頭微微動了一下。
「一百萬？」劉華問，「就那個短視頻號帶的？」
林曉峰點了下頭。「對，獨立帳號，專門跑枸杞粉和凍乾粉這條線。跟涼水好物的主號分開運營，客群不重疊。」
劉華的手指在膝蓋上敲了兩下。他看著林曉峰，又轉頭看了李錚一眼。
「線上一百萬，線下五十家門店月均八千二，加起來首月全渠道大概一百四十萬出頭。」劉華的語速快了半拍，「第二批五十家我推上去，線下這塊翻一倍沒問題。」
李錚的手指在筆記本邊緣按了一下。
「第二批什麼時候能鋪？」
「隨時。」劉華的回答很乾脆，「門店資源我早篩好了，合同模板現成的，貨架位置都談妥了。唯一的前提是供應量跟得上。」
李錚把筆放下來，看著劉華。
「首批五十家月供兩萬袋，第二批再加五十家，總量翻倍。」李錚說，「四萬袋的月產能，得跟張海峰確認。」
劉華點了下頭。「我知道，產能是命脈。上次斷過一回貨，十七家門店投訴電話打到我區域經理那裡，差點被商超罰違約金。」
林曉峰在旁邊接了一句。「張海峰那邊第二條原漿線已經跑起來了，枸杞粉的產線是共用設備切換，切過去就能跑。月供四萬袋問題不大，但得提前排產。」
李錚拿起筆在筆記本上寫了一行：第二批五十家，月供四萬袋，張海峰確認排產。
「第二批的事你先別急著推。」李錚把筆記本翻到新的一頁，「讓張海峰先把排產計劃出出來，確認產能沒有缺口再簽合同。」
劉華應了聲。「明白，我等您消息。」
李錚把報告重新拿起來翻了一遍，手指在最後一頁那段手寫備註上停了一下。
「劉華，這十七家要求增貨的門店，下個月給他們加多少？」
「加百分之三十。」劉華想都沒想，「不能加太多，萬一第二個月數據回落就成庫存了。百分之三十剛好夠覆蓋復購增量，不會壓倉。」
李錚點了下頭。這個判斷很穩。
劉華從沙發上站起來，把公文包拎起來掛在手臂上。他整了一下衣領，抬腳要往門口走。
走了兩步他停下來，轉過身。
「李縣長，有個事我多問一句。」
李錚看著他。
劉華的目光在李錚和林曉峰之間轉了一下，手指在公文包把手上按了一按。
「涼水好物除了枸杞系列，下一款產品是什麼？」
林曉峰抬起頭，目光落在劉華臉上。
劉華站在門口，語氣很平常，像是隨口一提。「我在想提前布局貨架位置。」