林曉峰的回覆很快：「下午三點，他從省城開過來。」
李錚把手機放回桌面，沒有多說。
下午三點十分，林曉峰帶著劉華進了李錚的辦公室。
劉華手裡提著一個深棕色的皮質文件袋，進門之後先跟李錚握了手，然後直接在沙發上坐下來，把文件袋的拉鏈拉開。
「李縣長，我直接說事。」
李錚點了下頭。
「這是我們華北五十家門店上個季度的貨架銷售數據。」劉華的手指點在一行標黃的數字上，「健康飲品貨架，月均銷售額六十二萬。」
林曉峰坐在旁邊，目光落在那個數字上。
李錚看了一眼，沒有出聲。
劉華把頁面往下翻了一格。「這個貨架上目前的產品構成，你們看。」
表格里列著十幾個品牌，枸杞原漿、藍莓汁、蔓越莓濃縮液、膠原蛋白飲品，每一行後面跟著月銷數據和份額占比。
「我們華東區正在鋪的涼水原漿禮盒，走的是送禮品類的貨架，位置在精品區。」劉華的手指從精品區那一欄劃到健康飲品那一欄，「但這個健康飲品貨架，目前沒有涼水縣的產品。」
林曉峰的身子往前傾了一點。
劉華抬頭看了李錚一眼。「原漿禮盒單價高，走送禮邏輯沒問題。但健康飲品貨架面對的是日常消費客群，他們要的是單價低、復購率高的產品。」
李錚把手擱在沙發扶手上，手指輕敲了一下。「你想放什麼進去？」
劉華把報告翻到下一頁，上面印著一張產品對標分析表。表格左邊是市面上賣得最好的三款沖泡類健康食品，右邊留了一列空白，標註寫著「待填充品類」。
「枸杞粉。」劉華把手指按在那列空白上，「你們張海峰廠里的枸杞粉，克重、包裝形態、沖泡方式都適合這個貨架。」
林曉峰的目光從報告上抬起來看了劉華一眼。
劉華接著說：「我調了一下你們線上枸杞粉的月銷數據，上個月一百八十萬，復購率百分之十九。這說明產品本身沒問題，消費者認。」
他的手指又劃到對標表格那一欄。「目前健康飲品貨架上沖泡類產品的平均單價在三十到五十塊之間，你們枸杞粉的線上定價是三十八塊一盒，正好卡在這個區間。」
李錚看著那份報告，手指在扶手上停了一拍。
劉華把報告合上，身子往後靠了一下。「我的意思很直接，把枸杞粉放進這五十家門店的健康飲品貨架，我來鋪。」
林曉峰在旁邊開了口：「五十家門店，健康飲品貨架月均六十二萬的銷售額。」他的手指在膝蓋上點了兩下，嘴裡快速算著，「如果枸杞粉能拿到百分之二十的份額，月增量就是十二萬四。」
他停了一下，又接著算。「但沖泡類產品在健康飲品貨架里的占比通常在四成到五成。按五成算，沖泡類月銷三十一萬。枸杞粉在沖泡類里拿兩成份額的話，五十家門店月增量是六萬二。」
林曉峰搖了下頭，重新算了一遍。「不對，應該按單店算。單店健康飲品貨架月銷一萬二，沖泡類占一半就是六千，枸杞粉拿兩成就是一千二。五十家門店，月增量六萬。」
他頓了一下。「但如果產品跑起來了，份額會漲。按照原漿禮盒的經驗，首月鋪貨之後第三個月份額能翻一番。三個月後月增量能到十二萬到十五萬。」
劉華看了林曉峰一眼，嘴角動了一下。「小林，你再往後算一步。」
林曉峰看著他。
「華北五十家只是第一批。」劉華把手擱在報告封面上按了一下，「我手裡華東三百家門店的健康飲品貨架結構跟華北一模一樣。五十家跑通了，三百家同步鋪開。」
林曉峰的手指在膝蓋上攥了一下。三百家門店，月增量按保守的單店一千二算，就是三十六萬。跑起來之後翻一番，七十萬以上。
「三百家的話，月增量保底三十萬。」林曉峰的聲音壓低了半度。
李錚的目光從林曉峰臉上移到劉華臉上。
他沒有接林曉峰的數字，也沒有表態。他的手從扶手上拿開，身子微微往前傾了一點，看著劉華。
「你要多少帳期？」
劉華的手指在茶几上停了一秒。他看著李錚的眼睛，嘴角繃平了。
「三十天。」
李錚沒有出聲。三十天的帳期對一個初入商超的品牌來說已經算短了，行業平均在四十五到六十天。劉華給了個很直接的條件。
「還有呢？」李錚問。
劉華的手從茶几上收回來，手指擱在自己膝蓋上。他看了林曉峰一眼，又看回李錚。
「帳期三十天，但我有個條件。」
李錚等著。
劉華的語速慢了半拍，每個字說得很清楚。
「枸杞粉的商超專供包裝，要跟線上版本做區分。」
林曉峰的手指在膝蓋上停住了。他轉頭看向李錚。
李錚的目光落在劉華臉上，手指在扶手上輕按了一下。
「為什麼？」
劉華把身子往前傾了一點。「線上三十八塊一盒，如果商超同包裝同價格，消費者會直接比價。線上能打折、能湊滿減、能用優惠券，商超永遠比不過。」他的手指在空中虛點了一下，「包裝不一樣，消費者就沒法直接比。他看到的是兩個產品，不是一個產品兩個價格。」
林曉峰的手指在膝蓋上搓了一下。他懂這個邏輯。線上線下同款同價，最後一定是線上吃線下。包裝做區分，等於把兩個渠道的產品切割開，各自獨立運營。
「包裝區分。」李錚把這四個字念了一遍，手指在扶手上輕敲了兩下。
劉華看著他，沒有催。
李錚轉頭看了林曉峰一眼。
林曉峰想了兩秒，開了口：「包裝區分可以做，但產品本身不能變。裡面的東西一樣，外面的殼子換一個，這個沒問題。」
劉華點了下頭。「產品不用變，配方克重全部一樣。只是包裝的設計、材質、視覺做區分。」
李錚把目光收回來，手從扶手上拿開。
「誰來做這個包裝？」
林曉峰接了話：「趙建平。」
李錚看著他，點了下頭。
林曉峰從沙發上站起來，手指已經在掏手機了。「我明天帶著線上版的包裝去找他，讓他出一版商超專供的方案。」
劉華把桌上那份報告收回文件袋裡，拉鏈拉上，站起身來。
「方案出來之後發我看一眼。」劉華跟李錚握了手，「樣品確認之後我那邊馬上排首批訂單。」
李錚送他到門口。劉華走了兩步，停下來轉過身。
「李縣長，首批訂量五千盒試水。」劉華手指在文件袋邊緣敲了一下，「賣得動的話，第二批翻三倍。」